Quase todas as vezes que se ouve falar em varejo, a primeira imagem que vem na cabeça é o 'buteco da esquina' ou a padaria do 'Seu Zé'. Quase sempre se faz uma associação do varejo a pequenos negócios. É um fato que o varejo é composto de um contingente elevado de micro e pequenos negócios, incluindo os negócios informais que sustentam muitas famílias em todo o mundo. Todavia os números do varejo não permitem que se pense somente pequeno, é preciso começar a entender a importância desse setor na economia e principalmente as tendências que estão atreladas a esse ramo.
No Brasil o número de lojas registradas chega a um milhão, essas lojas totalizam vendas superiores a R$100 bilhões. Entre as 100 maiores empresas no Brasil, 12 pertencem ao ramo varejista (1). Segundo dados da Revista Exame a Wal-Mart, a maior rede varejista do planeta, símbolo do capitalismo americano, ameaça roubar a posição de liderança da GM em faturamento no próximo ano e que em 2010 o varejo deve faturar cinco vezes mais do que fatura hoje (3).
Com certeza nomes como Boticário, McDonald's, Bom Preço, Wal-Mart, Carrefour, Pão de Açúcar, C&A e outros importantes negócios pertencentes ao varejo, servem para aguçar a percepção dos que ainda não pararam para pensar no setor. A análise do varejo deve ser feita desde o 'buteco da esquina', a padaria do 'Seu Zé', as lojas independentes até as redes de lojas, as franquias, os supermercados, os shopping centers... tudo faz parte do segmento varejista.
É sempre bom lembrar de que além das lojas convencionais existe o varejo não lojista que faz vendas de porta em porta. Esse tipo de negócio se constitui em verdadeiro sucesso de vendas a exemplo da Avon que é mundialmente conhecida. A internet se torna um aliado para esse nicho de atendimento fora das lojas fortalecendo ainda mais o setor.
O varejo é o mais dinâmico setor da economia e por isso requer um cuidado especial e se faz necessário uma adequação de cada ponto de venda com o público onde o negócio estiver atendendo. Em 95 a loja Wal-Mart de Osasco - SP atingiu um recorde de vendas quase chegando a U$ 1 milhão, todavia nesse mesmo ano a empresa teve um prejuízo de mais de R$ 16 milhões no Brasil, causados pelas possíveis dificuldades de adequação de uma loja que tem como objetivo ter os menores preços do mercado (2). Segundo Kotler ter baixos preços não é suficiente para se construir um empreendimento viável, é preciso agregar qualidade e atendimento para que o cliente sinta que está comprando com base no valor (4).
O dinamismo do varejo permite que pequenos e grandes estejam competindo num mesmo mercado. Sem dúvida não será o grande que vencerá o pequeno, mas o lento que perderá do rápido. A empresa que tiver velocidade para acompanhar o que o mercado quer terá espaço no varejo.
Não é difícil se perceber as ações de marketing dos grandes grupos que anunciam nas mídias convencionais e fazem promoções em suas lojas. Mas existem ações de marketing que se tornam verdadeiras armas para os pequenos e que normalmente os grandes tem que investir fábulas para conseguir aplicar esses conceitos.
As ações de marketing que mais conseguem resultados na verdade não custam nada. Colocar um sorriso no rosto, ter uma postura profissional, cumprimentar o cliente que chega na loja, chamar o cliente pelo nome, conhecer o gosto e a preferência do cliente... atitudes que se fizerem parte do cotidiano do atendente, gera um relacionamento com ambiente favorável a contínua freqüência do cliente na loja, ou seja permite a fidelidade do cliente que é o objetivo maior do marketing em todo tipo de negócio.
Segundo Tom Peters, um dos 'gurus' da administração moderna, "não existe realidade, existe apenas a realidade que se percebe"(5). É a percepção do cliente que vale, de nada adianta fazer ações de marketing que o cliente não perceba, e se perceber é preciso que ele valorize para que gere algum efeito.
O papel do marketing no varejo é proporcionar 'momentos mágicos' para que o cliente sempre tenha uma boa imagem de todos os instantes que teve contato com a empresa. Muitas vezes tudo é feito com perfeição mas a pessoa do caixa simplesmente estava de cara 'amarrada' e foi incapaz de dar um sorriso agradecendo ao cliente pela compra. Infelizmente a percepção do cliente é de que na loja as pessoas não se agradaram com a sua presença e pode nunca mais voltar.
Para se fazer marketing no varejo é preciso que todas as pessoas da empresa estejam envolvidas no processo e não basta apenas satisfazer ou encantar, é preciso ter compromisso com o sucesso do cliente.
Não é à toa que negócios como a Disney prosperam e crescem dia-a-dia. Todo o trabalho realizado pelo elenco (é assim que os funcionários são tratados, como parte de um elenco para um grande show, são como verdadeiros artistas que estão compromissados) faz com que 64 % dos visitantes da Disney sejam clientes reincidentes (6), ou seja, pessoas que já foram lá uma vez e estão retornando.
São diversas as histórias contadas sobre atendimentos excepcionais ocorridos na Disney, dentre eles um é muito marcante: uma garotinha estava chorando na fila quando um dos integrantes do elenco se aproximou para saber o motivo dela estar chorando. A garotinha disse que estava triste pois estava chegando a hora dela entrar no brinquedo mas o seu sorvete ainda estava na metade, prontamente o integrante do elenco se predispôs a guardar o sorvete para ela e ela ficou feliz. Obviamente que todos sabem que não é possível se guardar um sorvete por 15 minutos, tempo que duraria a diversão, e o funcionário sabia disso. Ele jogou aquele sorvete fora, e como sabia a hora exata que o brinquedo iria parar, comprou um novo sorvete e aguardou a garotinha na saída do brinquedo... e ele não pediu autorização a ninguém para fazer aquilo, tirou dinheiro do próprio bolso para obter o sucesso do cliente(6). Alguém tem alguma dúvida de qual será o parque de diversões que aquela garotinha vai 'chorar' para querer ir caso a família decida se divertir algum outro dia? Não se tem dúvida de que ela engordará os 64% dos clientes reincidentes e fará a Disney ganhar mais dinheiro.
Se os clientes que estão sendo atendidos em uma loja não voltarem para comprar novamente é porque o seu marketing deve está sendo feito de maneira equivocada.
Ito Siqueira é professor universitário, consultor de empresas e instrutor de cursos na área de marketing e vendas. Contato: ito.s@terra.com.br
Referencial Bibliográfico
1. "Varejo no Brasil: gestão estratégica". Juracy Parentes, Editora Atlas.
2. "Varejo Competitivo". Provar, Editora Atlas: 1997.
3. "O poder do varejo". Revista Exame, Editora Abril: Edição 725 - 18/10/2000.
4. "Marketing para o século XXI: como criar, conquistar e dominar mercados". Editora Futura: 2000.
5. "Conquiste a Fidelidade do Cliente". Marilyn Currie, CDL Belo Horizonte: 1998.
6. "O estilo Disney". Bill Capodagli. Editora Makron Books: 2000.
No Brasil o número de lojas registradas chega a um milhão, essas lojas totalizam vendas superiores a R$100 bilhões. Entre as 100 maiores empresas no Brasil, 12 pertencem ao ramo varejista (1). Segundo dados da Revista Exame a Wal-Mart, a maior rede varejista do planeta, símbolo do capitalismo americano, ameaça roubar a posição de liderança da GM em faturamento no próximo ano e que em 2010 o varejo deve faturar cinco vezes mais do que fatura hoje (3).
Com certeza nomes como Boticário, McDonald's, Bom Preço, Wal-Mart, Carrefour, Pão de Açúcar, C&A e outros importantes negócios pertencentes ao varejo, servem para aguçar a percepção dos que ainda não pararam para pensar no setor. A análise do varejo deve ser feita desde o 'buteco da esquina', a padaria do 'Seu Zé', as lojas independentes até as redes de lojas, as franquias, os supermercados, os shopping centers... tudo faz parte do segmento varejista.
É sempre bom lembrar de que além das lojas convencionais existe o varejo não lojista que faz vendas de porta em porta. Esse tipo de negócio se constitui em verdadeiro sucesso de vendas a exemplo da Avon que é mundialmente conhecida. A internet se torna um aliado para esse nicho de atendimento fora das lojas fortalecendo ainda mais o setor.
O varejo é o mais dinâmico setor da economia e por isso requer um cuidado especial e se faz necessário uma adequação de cada ponto de venda com o público onde o negócio estiver atendendo. Em 95 a loja Wal-Mart de Osasco - SP atingiu um recorde de vendas quase chegando a U$ 1 milhão, todavia nesse mesmo ano a empresa teve um prejuízo de mais de R$ 16 milhões no Brasil, causados pelas possíveis dificuldades de adequação de uma loja que tem como objetivo ter os menores preços do mercado (2). Segundo Kotler ter baixos preços não é suficiente para se construir um empreendimento viável, é preciso agregar qualidade e atendimento para que o cliente sinta que está comprando com base no valor (4).
O dinamismo do varejo permite que pequenos e grandes estejam competindo num mesmo mercado. Sem dúvida não será o grande que vencerá o pequeno, mas o lento que perderá do rápido. A empresa que tiver velocidade para acompanhar o que o mercado quer terá espaço no varejo.
Não é difícil se perceber as ações de marketing dos grandes grupos que anunciam nas mídias convencionais e fazem promoções em suas lojas. Mas existem ações de marketing que se tornam verdadeiras armas para os pequenos e que normalmente os grandes tem que investir fábulas para conseguir aplicar esses conceitos.
As ações de marketing que mais conseguem resultados na verdade não custam nada. Colocar um sorriso no rosto, ter uma postura profissional, cumprimentar o cliente que chega na loja, chamar o cliente pelo nome, conhecer o gosto e a preferência do cliente... atitudes que se fizerem parte do cotidiano do atendente, gera um relacionamento com ambiente favorável a contínua freqüência do cliente na loja, ou seja permite a fidelidade do cliente que é o objetivo maior do marketing em todo tipo de negócio.
Segundo Tom Peters, um dos 'gurus' da administração moderna, "não existe realidade, existe apenas a realidade que se percebe"(5). É a percepção do cliente que vale, de nada adianta fazer ações de marketing que o cliente não perceba, e se perceber é preciso que ele valorize para que gere algum efeito.
O papel do marketing no varejo é proporcionar 'momentos mágicos' para que o cliente sempre tenha uma boa imagem de todos os instantes que teve contato com a empresa. Muitas vezes tudo é feito com perfeição mas a pessoa do caixa simplesmente estava de cara 'amarrada' e foi incapaz de dar um sorriso agradecendo ao cliente pela compra. Infelizmente a percepção do cliente é de que na loja as pessoas não se agradaram com a sua presença e pode nunca mais voltar.
Para se fazer marketing no varejo é preciso que todas as pessoas da empresa estejam envolvidas no processo e não basta apenas satisfazer ou encantar, é preciso ter compromisso com o sucesso do cliente.
Não é à toa que negócios como a Disney prosperam e crescem dia-a-dia. Todo o trabalho realizado pelo elenco (é assim que os funcionários são tratados, como parte de um elenco para um grande show, são como verdadeiros artistas que estão compromissados) faz com que 64 % dos visitantes da Disney sejam clientes reincidentes (6), ou seja, pessoas que já foram lá uma vez e estão retornando.
São diversas as histórias contadas sobre atendimentos excepcionais ocorridos na Disney, dentre eles um é muito marcante: uma garotinha estava chorando na fila quando um dos integrantes do elenco se aproximou para saber o motivo dela estar chorando. A garotinha disse que estava triste pois estava chegando a hora dela entrar no brinquedo mas o seu sorvete ainda estava na metade, prontamente o integrante do elenco se predispôs a guardar o sorvete para ela e ela ficou feliz. Obviamente que todos sabem que não é possível se guardar um sorvete por 15 minutos, tempo que duraria a diversão, e o funcionário sabia disso. Ele jogou aquele sorvete fora, e como sabia a hora exata que o brinquedo iria parar, comprou um novo sorvete e aguardou a garotinha na saída do brinquedo... e ele não pediu autorização a ninguém para fazer aquilo, tirou dinheiro do próprio bolso para obter o sucesso do cliente(6). Alguém tem alguma dúvida de qual será o parque de diversões que aquela garotinha vai 'chorar' para querer ir caso a família decida se divertir algum outro dia? Não se tem dúvida de que ela engordará os 64% dos clientes reincidentes e fará a Disney ganhar mais dinheiro.
Se os clientes que estão sendo atendidos em uma loja não voltarem para comprar novamente é porque o seu marketing deve está sendo feito de maneira equivocada.
Ito Siqueira é professor universitário, consultor de empresas e instrutor de cursos na área de marketing e vendas. Contato: ito.s@terra.com.br
Referencial Bibliográfico
1. "Varejo no Brasil: gestão estratégica". Juracy Parentes, Editora Atlas.
2. "Varejo Competitivo". Provar, Editora Atlas: 1997.
3. "O poder do varejo". Revista Exame, Editora Abril: Edição 725 - 18/10/2000.
4. "Marketing para o século XXI: como criar, conquistar e dominar mercados". Editora Futura: 2000.
5. "Conquiste a Fidelidade do Cliente". Marilyn Currie, CDL Belo Horizonte: 1998.
6. "O estilo Disney". Bill Capodagli. Editora Makron Books: 2000.
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