Outro cuidado que você precisa ter é a associação do marketing com vendas. Vender é uma função do marketing, e o marketing busca gerar condições favoráveis para facilitar o processo de venda, ou melhor, gerar o processo de compra. Mas nem toda a venda está relacionada com o marketing, quando um "vendedor" realiza uma venda de um produto que o cliente não precisa, esse "vendedor" não está fazendo marketing, e para você verificar isso é simples. Responda a pergunta: "Esse cliente vai voltar?". Se a sua resposta for “NÃO SEI”, ou categoricamente “NÃO”, possivelmente não foi feito um bom trabalho de marketing, ou simplesmente não houve ação de marketing.
A ação de venda faz parte do composto de marketing quando ela está comprometida com o sucesso do cliente e visa o seu retorno.
Atuei no varejo, ramo de confecções, por cerca de 15 anos. Aprendi muito do que sei com meus pais, eles são comerciantes por vocação. Muitas vezes ouvi meu pai explicando aos vendedores que o bom vendedor era aquele que quando um cliente entrasse chorando na loja falando que a mãe havia morrido, o bom vendedor deveria vender uma camisa vermelha para o cliente e fazê-lo sair sorrindo da loja.
Parece meio cruel, mas era a realidade vivida no momento, era assim que os comerciantes faziam negócio. Lembro-me que quando um cliente vestia uma roupa e ficava ridículo, jamais dizíamos ao cliente que aquela roupa não estava adequada, ao contrário, sempre empurrávamos a roupa no cliente. Mas o conceito de vendas atual mudou completamente. Meu pai continua na ativa e dá exemplos fantásticos de como os dias atuais mudaram a forma de atendimento ao cliente, na verdade foi o cliente mudou, gerando as mudanças no mercado.
Atualmente a visão de vendas é completamente diferente. Se um cliente entrar chorando na loja e disse que o seu gatinho morreu, o vendedor deve "chorar" com ele, ou seja deve respeitar os sentimentos do cliente. O vendedor que somente se preocupar em fazer a venda, pode até atingir a meta do mês, mas vai acabar não conseguindo cobrir metas de meses subseqüentes. Chore com o cliente, conquiste-o, e faça cliente para sempre. O lucro é proveniente dos clientes que compram pela 2ª, 3ª... 20ª vez. Cliente que só compra uma vez não dá lucro. É por essa razão que o marketing trabalha no sentido de fazer com que o cliente volte e continue comprando.
O trabalho do marketing é tornar a venda supérflua.
Afinal o papel do marketing é detectar onde, como, quando, quanto o cliente quer e fazer com que o produto ou serviço chegue até o cliente.
Afirmar que toda venda é uma ação de marketing se constitui em um erro. Afinal existem empresas que não pensam na continuidade, onde cada vendedor trabalha de maneira independente sem pensar na futura venda ou no futuro da empresa. Quando um vendedor consegue, literalmente, empurrar algum produto que o cliente não deseja, essa ação de venda não é uma ação de marketing.
Detectar o que o cliente necessita é uma ação de venda com o suporte do marketing. Uma farmácia em Belo Horizonte faz uma ação de venda que está totalmente vinculada ao marketing. Quando um cliente entra na farmácia pela primeira vez e compra algum remédio que é de uso constante, o atendente pergunta se o cliente se incomodaria em fazer um cadastro para que ele pudesse enviar um novo remédio antes que aquele que estava sendo adquirido acabasse.
Se o cliente concordar ele fará o cadastro, e como ele sabe a quantidade que está sendo vendida, isso fica registrado no sistema do computador, e sabe também quantos o cliente vai tomar por dia, fica fácil calcular quando a caixa do remédio vai acabar. Um dia antes do remédio acabar, o atendente liga para o cliente, se identifica dizendo que é da farmácia tal, e lembra ao cliente que o remédio que ele não pode deixar de tomar vai estar acabando no dia seguinte. Naquele momento o atendente pergunta ao cliente se ele gostaria que a farmácia entregasse o remédio em algum horário do dia seguinte, a grande maioria dos cliente concorda, pois não podem ficar sem o remédio, e a farmácia faz a venda.
E mais:como na farmácia os sistema de entrega é diário, a farmácia com essa ação ainda tem tempo hábil para realizar o pedido ao distribuidor e entregar o remédio ao cliente no dia seguinte. Isso é o papel de quem está gerenciando as vendas com ações de marketing.
Vender é o gerenciar, de maneira eficaz, o processo de compra. É antecipar-se às necessidades dos clientes. Como faz a farmácia do exemplo anterior.
Muitas empresas realizam vendas e não se preocupam com ação alguma de marketing. Não gerenciam o processo da venda. É importante entender que o gerenciamento do processo da venda está ligado à próxima venda, não a venda atual. Muitas pessoas ligam essa definição ao gerenciamento da venda atual, mas na verdade o gerenciamento é da venda futura.
A empresa tem que pensar em venda da seguinte maneira: Todos têm que ser vendedor
Todos os clientes têm que ser vendedor dos produtos ou serviços comercializados por uma empresa. Além dos vendedores internos, todas as pessoas na empresa precisam ter a consciência de que fazem parte do processo de vendas da organização.
O principal objetivo do marketing é transformar cada cliente em um vendedor ativo. É fazer com que o cliente testemunhe, gratuitamente, sobre os benefícios do produto/serviço e faça outros clientes comprar o produto da nossa empresa. Assim estaremos realizando o papel de vendas vinculados ao marketing.
Jadailton Ito Santana de Siqueiraé Administrador de Empresas, Pós Graduado em Marketing, Mestre em Administração eComércio Internacional. Leciona disciplinas de marketing.ito.s@terra.com.br
A ação de venda faz parte do composto de marketing quando ela está comprometida com o sucesso do cliente e visa o seu retorno.
Atuei no varejo, ramo de confecções, por cerca de 15 anos. Aprendi muito do que sei com meus pais, eles são comerciantes por vocação. Muitas vezes ouvi meu pai explicando aos vendedores que o bom vendedor era aquele que quando um cliente entrasse chorando na loja falando que a mãe havia morrido, o bom vendedor deveria vender uma camisa vermelha para o cliente e fazê-lo sair sorrindo da loja.
Parece meio cruel, mas era a realidade vivida no momento, era assim que os comerciantes faziam negócio. Lembro-me que quando um cliente vestia uma roupa e ficava ridículo, jamais dizíamos ao cliente que aquela roupa não estava adequada, ao contrário, sempre empurrávamos a roupa no cliente. Mas o conceito de vendas atual mudou completamente. Meu pai continua na ativa e dá exemplos fantásticos de como os dias atuais mudaram a forma de atendimento ao cliente, na verdade foi o cliente mudou, gerando as mudanças no mercado.
Atualmente a visão de vendas é completamente diferente. Se um cliente entrar chorando na loja e disse que o seu gatinho morreu, o vendedor deve "chorar" com ele, ou seja deve respeitar os sentimentos do cliente. O vendedor que somente se preocupar em fazer a venda, pode até atingir a meta do mês, mas vai acabar não conseguindo cobrir metas de meses subseqüentes. Chore com o cliente, conquiste-o, e faça cliente para sempre. O lucro é proveniente dos clientes que compram pela 2ª, 3ª... 20ª vez. Cliente que só compra uma vez não dá lucro. É por essa razão que o marketing trabalha no sentido de fazer com que o cliente volte e continue comprando.
O trabalho do marketing é tornar a venda supérflua.
Afinal o papel do marketing é detectar onde, como, quando, quanto o cliente quer e fazer com que o produto ou serviço chegue até o cliente.
Afirmar que toda venda é uma ação de marketing se constitui em um erro. Afinal existem empresas que não pensam na continuidade, onde cada vendedor trabalha de maneira independente sem pensar na futura venda ou no futuro da empresa. Quando um vendedor consegue, literalmente, empurrar algum produto que o cliente não deseja, essa ação de venda não é uma ação de marketing.
Detectar o que o cliente necessita é uma ação de venda com o suporte do marketing. Uma farmácia em Belo Horizonte faz uma ação de venda que está totalmente vinculada ao marketing. Quando um cliente entra na farmácia pela primeira vez e compra algum remédio que é de uso constante, o atendente pergunta se o cliente se incomodaria em fazer um cadastro para que ele pudesse enviar um novo remédio antes que aquele que estava sendo adquirido acabasse.
Se o cliente concordar ele fará o cadastro, e como ele sabe a quantidade que está sendo vendida, isso fica registrado no sistema do computador, e sabe também quantos o cliente vai tomar por dia, fica fácil calcular quando a caixa do remédio vai acabar. Um dia antes do remédio acabar, o atendente liga para o cliente, se identifica dizendo que é da farmácia tal, e lembra ao cliente que o remédio que ele não pode deixar de tomar vai estar acabando no dia seguinte. Naquele momento o atendente pergunta ao cliente se ele gostaria que a farmácia entregasse o remédio em algum horário do dia seguinte, a grande maioria dos cliente concorda, pois não podem ficar sem o remédio, e a farmácia faz a venda.
E mais:como na farmácia os sistema de entrega é diário, a farmácia com essa ação ainda tem tempo hábil para realizar o pedido ao distribuidor e entregar o remédio ao cliente no dia seguinte. Isso é o papel de quem está gerenciando as vendas com ações de marketing.
Vender é o gerenciar, de maneira eficaz, o processo de compra. É antecipar-se às necessidades dos clientes. Como faz a farmácia do exemplo anterior.
Muitas empresas realizam vendas e não se preocupam com ação alguma de marketing. Não gerenciam o processo da venda. É importante entender que o gerenciamento do processo da venda está ligado à próxima venda, não a venda atual. Muitas pessoas ligam essa definição ao gerenciamento da venda atual, mas na verdade o gerenciamento é da venda futura.
A empresa tem que pensar em venda da seguinte maneira: Todos têm que ser vendedor
Todos os clientes têm que ser vendedor dos produtos ou serviços comercializados por uma empresa. Além dos vendedores internos, todas as pessoas na empresa precisam ter a consciência de que fazem parte do processo de vendas da organização.
O principal objetivo do marketing é transformar cada cliente em um vendedor ativo. É fazer com que o cliente testemunhe, gratuitamente, sobre os benefícios do produto/serviço e faça outros clientes comprar o produto da nossa empresa. Assim estaremos realizando o papel de vendas vinculados ao marketing.
Jadailton Ito Santana de Siqueiraé Administrador de Empresas, Pós Graduado em Marketing, Mestre em Administração eComércio Internacional. Leciona disciplinas de marketing.ito.s@terra.com.br
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